华体会体育股份有限公司-体育零售数字化解决方案

　　斯蒂芬妮·帕列兹2014年11月被任命为FDJ联合体董事长兼首席执行官，开始集团转型工作。2015年上半年，她提出“FDJ 2020”计划，加速集团数字化转型，推动集团收入和利润增长。2019年，联合体成功上市（法国政府保留20%的股权）。从2019年到2024年，FDJ联合体扩大了数字化业务和国际业务，又加强了传统零售网络，先后收购爱尔兰国家彩票运营公司Premier Lotteries Ireland和在线竞猜投注和游戏运营商Kindred集团。2024年，联合体总收益38亿欧元，与初期相比增长80%，年均增长超5%；净利润增长1.8倍，达3.51亿欧元。计划到2028年，在2024年2700万购彩者的基础上，联合体将在法国新增超过100万购彩者，同时，通过将零售网络扩展到大型食品零售商（预计到2028年将扩展到20%的门店，以抵消酒吧、烟草和报刊亭关闭带来的影响），以及在线游戏持续扩张，实现新发展。预计到2028年，联合体在线彩票游戏销量占彩票总销量的20%；在在线竞猜和游戏方面，有望在大多数主要欧洲市场进入前三。

　　当问及2015年设立的第一个五年战略目标是否实现时，斯蒂芬妮·帕列兹表示，在第一阶段联合体实现了建立在数字化、创新和多元化基础上的主要转型目标。2019年11月联合体上市也是转型目标的一部分。联合体推动了数字化发展战略，同时继续投入推动实体零售网络实现现代化，还预见到体育竞猜产品尤其是线上竞猜产品将比彩票业务发展得更快。为了提高竞争力，联合体首先在法国市场对这些垂直领域（即单品类）进行投资。为此，联合体进行全范围内重大转型：改革物流和IT系统，推动销售组织现代化，重塑与零售商的合作关系。当第一个五年战略目标结束时，联合体在线彩票销量占总销量的比重从2014年的3%增长到目前的15%；通过投资于客户体验和产品创新，来继续维持零售彩票业务发展；在在线体育竞猜领域竞争力得到提高，市场份额也增加；还改变了信息技术系统，以支持联合体所有工作的数字化运营。

　　斯蒂芬妮·帕列兹还表示，借助投资建立的数字化平台，联合体在疫情时期加速了数字化转型。她指出，在线彩票游戏销量年增长率，2020年是60%，2021年是40%。如今，是15%左右。

　　斯蒂芬妮·帕列兹从在线渠道建设谈到多渠道建设。她指出，触达购彩者的关键在于通过多个渠道与他们保持多方面的接触。联合体的零售网络仍然是个强大的触点，且不可或缺。

　　她还指出，联合体全渠道零售会不断发展并强化。集团正在研究开发一个项目，该项目能让零售商成为获取购彩群体项目的重要组成部分：零售商将在销售点邀请购彩者创建账户，这些账户能让购彩者在线下和线上参与彩票游戏。另外，现在联合体关键绩效指标之一将不再是仅衡量数字化购彩者的数量，还包括与联合体在店内和线上互动的购彩者比例。联合体与零售商签署了谅解备忘录，也已经开始在零售店进行流程方面的实验，希望零售商能够完全融入并参与到整体生态系统的构建中。

　　当谈及外部因素对联合体转型影响时，斯蒂芬妮·帕列兹表示，在转型中，联合体将短期、中期和长期的愿景与抓住机遇的灵活性结合起来。如，为了参与全球在线彩票市场竞争，联合体必须首先在法国市场变得更强大。为了成为法国市场上所有开放竞争的游戏垂直领域的全方位运营商，联合体先是推出在线扑克游戏，后又抓住机会收购在线赛马运营商ZEturf公司。这些举措符合联合体愿景：为了在在线游戏领域的竞争中胜出，联合体需要向客户提供流畅的、系统化的入口，以便能让他们借此参与所有细分市场的游戏。

　　当谈及2025年6月联合体发布的四年计划时，斯蒂芬妮·帕列兹表示，这是联合体转型的下一步。未来四年，联合体将通过两个分销渠道以及全渠道途径实现彩票业务的可持续发展。法国彩票业的主要增长动力来自购彩群体的扩大。到2028年，联合体希望在2024年2700万用户基础上增加超100万用户，增长将由销售点网络的扩展和数字化渠道的发展共同推动实现；到2028年，数字化渠道的销量占彩票总销量的比重将达20%。此外，联合体彩票业务还将坚持全渠道策略。

　　她还指出，在在线竞猜和游戏业务中，通过与Kindred公司的合作，联合体拥有了赢得全球竞争的规模，下一步是提高效率、协同效应和卓越的营销，以此推动联合体进一步发展。在2025年和2026年，联合体将把所有在线业务迁移到共同的平台：一个统一的体育竞猜平台、一个在线有偿投注平台以及整合了客户体验、客户关系管理（简称“CRM”）和公众意识与营销（简称“PAM”）的统一系统。在基础平台的优势赋能下，每个市场都能实现完全本地化的运营。预计，到2026年底迁移完成。

　　斯蒂芬妮·帕列兹还特别表示，联合体为在线竞猜和游戏业务提供的技术支持是共同的，但面向客户的平台将根据法规、文化和用户期望来适应每个市场的需要。数字化和人工智能使按照个人偏好、行为和口味定制产品成为可能。同样重要的是，该系统为购彩者提供了管理自身责任游戏行为的工具，并帮助联合体管理财务风险，特别是在体育竞猜和有偿游戏中更是如此。

　　谈及国际收购的成果和运用时，斯蒂芬妮·帕列兹表示，Kindred公司的在线参与群体已被整合到FDJ联合体中，是出于维护在本地监管市场中的在线参与群体的利益而做出的决定。从收购一开始，联合体就将整合工作的规划和执行视为取得成功的关键因素。在收购前，联合体就预先设计了组织架构，这样，在新的组织中，所有成员从第一天起就能够作为一个团队，共同致力于新国际集团的起步和发展，共同制定新的决策流程，并进一步塑造新的企业文化。

　　谈及2019年FDJ集团上市，斯蒂芬妮·帕列兹说，联合体上市不是为短期筹集发展资金，其财务状况非常强劲：债务非常低，资金储备高，现金流强劲，没有对新资本的迫切需要。上市是因为法国政府决定借此出售大部分股份，以支持业务转型。其目的是利用这一机会，让法国个人股东有机会投资法国最具标志性的公司之一，并激发新的投资股市的兴趣。上市也为公司带来其他好处：加速了技术、组织和文化的转型，使运营效率上更高效、新颖。上市使监管更多，股东和利益相关者的范围也更广、更多样化，还使其必须更频繁、更深入地与股东沟通。

　　谈及联合体主要业务部门架构时，斯蒂芬妮·帕列兹表示，目前，联合体围绕两个主要业务部门建立组织架构，这两个部门是主要盈利增长引擎。首先，是法国业务。这一业务以线下和线上的彩票销售业务、基于实体销售点的体育竞猜方面的独家运营权为基础。其次，在线竞猜和游戏业务。这一业务已经拓展到欧洲范围内。除了这两大支柱，联合体还有两个额外的业务领域推动和丰富未来发展。一个是国际彩票业务。从收购爱尔兰国家彩票运营商开始，联合体不断在国际市场寻找其他机会。最后一个业务单元是支付和服务。该业务可帮助消费者在店内彩票零售终端支付多种类型的账单（租金、水费等）。最后，斯蒂芬妮·帕列兹还谈及联合体对人工智能的投资。

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